巨头和烧了几亿美元的公司铩羽而归，却恰巧给了踏实慢慢干事的人机会。如今4岁的蜂享家已是服务数十万活跃私域零售经营者、近千万消费者的平台，每年都有正确的事也有踩坑，记录下来以做复盘。本文将以我的视角回顾2024年蜂享家发生的里程碑事件，主要与零售产品、女性掌柜的高光时刻有关。如果文字形式的公众号还有人阅读的话，后续还可以探讨其他话题，比如“我见过年入百万的私域团长都做对了什么”，“为什么行业里一度成功上市的公司快速没落了”，以及逢人必问的“蜂享家的战略计划是什么？（后来得知大家想听的是你如何不会跑路，因为被伤的太多了）”…… 蜂享家每年会通过多项达标条件奖励数百位优秀掌柜，在正月17左右一起旅行，不仅吃喝玩乐，更是接受万众瞩目的表彰、与优秀伙伴深度交互的机会，我们的一年通常从此开始。记得有个掌柜和我说，她在蜂享家完成了人生第一次坐飞机、第一次站上领奖台，刚开始直觉很诧异，随后就想通了，很多宝妈上学的时候成绩平平、长大后英年早婚，过上了带娃做家务的生活，这才是大多数啊；但是她们也有获得高光时刻的权利，所以我们非常重视每一次表彰庆祝的时刻，甚至还在crm系统里开发了一键生成表彰海报的功能，而年会又是重中之重，给足尊重。普吉岛是我们第一次带大家出国，同事尽可能实现了我吹的牛——包机、包岛，几百人一起登岛、一起在沿岸party欣赏烟花、一起见证各种奖项，无比难忘。相信，我们还会一起去更远的地方！每年年会也是立flag的时刻，推出计划、发布利好政策，今年的重点政策，年底和财务算账，一共发了近2000万，奖励到了优秀的合伙人掌柜，妥妥的增收啊。近年来蜂享家的90、95后新手妈妈用户越来越多，她们呼吁能够有高颜值、高品质、0-8岁一站购的产品体验，针对这群人我们上线了专属的母婴频道页面，并且按照婴童的消费场景重新设计分类，童装童鞋、辅食、洗护用品、教育玩具等类目加大马力补齐商品空白，巴拉巴拉、江博士、英氏、未零、戴可思等等新开始合作品牌大受欢迎，还打出了年销8万件的亲子羽绒服单品。经过这一年，蜂享家距离成为年轻妈妈的首选灵活就业平台又近了一步。三、4月：年度创新大单品——Hello Tree大路灯有些产品的价值是不能用gmv来衡量的，虽然Hello Tree大路灯销售了40000+台，但更值得庆祝的是，它帮助4万个孩子，拥有了一片更舒适、护眼的阅读学习区，沐浴在近似太阳的一片光下学习玩耍，是多么温馨的画面；况且，我们将国外品牌锚定的4000元定价，直接干到了千元！我觉得这事儿干的太有价值了。由于这款产品大受市场认可，还引来了友商创始人连夜抨击，后来我看同事和用户气不过、委屈得很，就拍了一段视频号回应，把产品拿到他们办公室附近品鉴，不服就来跑个分呗。无心插柳的是，就此我习惯了拍视频号给用户种草，一发不可收拾，还要感谢这位友商。在蜂享事业中，从小白到能帮助她人的领导者，每一步该怎么干？随着新加入的潜力掌柜涌现，这样的问题每天都被问到，为了将成功经验复制给更多人，我们选出了200位资深掌柜参与培训，交互分享，再由她们回去更好的带教新人。高手永远在民间，大部分分享课程都由掌柜输出，她们的专业度令人惊叹，单店销售过百万的猫姐围绕新人如何创建零售社群，拆解到建群、裂变、预热燃情、销售冲刺、售后回访等环节sop；marketing出身的安安将如何办好一个女性成长交流沙龙，做到了公关公司级的水准，且会务组全程线上协作；茸格纵队，形成公司化分部门配合的运营体系。有一位掌柜后来给我发信息，说这次培训改变了她做蜂享家的底层认知，从单打独斗转变为利她助人的leader，这就是我们想看到的价值。遗憾的是FCC培训只办了一期。“大牌低价、分享就赚”是蜂享家创立之初的slogan，对顾客来讲以更低的价格买到知名品牌商品，对掌柜而言卖大牌有助于增强信任、提高转化。但大牌凭啥能在这里低价呢？最初，我们选择学习TJMaxx做女装库存折扣，随后21年发现了零食折扣的机会当年与良品铺子战略合作销售过亿，这两个类目都成了强势供给。但真正最普适性的大牌折扣，非运动品牌莫属，很多消费者到奥莱折扣店都冲着耐克去的。我想，要践行那句slogan，非得把运动大牌死磕下来不可。同时，我们发现知名大牌对掌柜开群效果好，将每个月的这档活动命名为“大牌开业日”。斯凯奇是第一个和蜂享家建立深度合作的运动大牌，我录视频介绍了这个世界前三大运动鞋品牌的核心卖点——舒服过日子，它价格亲民、款式丰富、穿着舒适，吸引来的新客复购率高达30%，成为了很多掌柜建立品牌折扣店心智的起步。随后步履不停，冲锋衣销量第一的骆驼，防晒衣、城市户外品牌蕉下、misswiss，国货运动品牌鸿星尔克悉数销售成功，361度也马上来了。2024年，平台运动户外同比增长50%以上，夯实了蜂享家品牌折扣心智，是执行非常成功的战略计划。今年我成为了混沌五期学员，向李善友教授和几十位企业家同学学习。其中最深刻的一条感受是，企业发展是二维的，x轴是产品、服务，y轴是理念与价值，企业获得大成一定是某个深刻的客户价值、理念，被我们发现并经由业务流淌了出来。借由混沌，我有时间思考蜂享家有那么一点小成就的背后，是什么价值理念塑造的，在4周年讲话中做了分享。我们进入这个市场时，微信里每天有3000万人在社群朋友圈卖货赚钱，为这群人服务的服务的主要有几类玩家：1.微商品牌公司，核心客户是一年想赚1000万的微商大团队长，提供的是一个类似宗教的精神IP服务和超高利润率商品，帮助客户去收普通人的入门门槛费、向下压货从而赚大钱。也是暴雷跑路的重灾区。2.把小b当拉新渠道，拉来C后把她们踹掉，烧钱做b2c电商，这里不乏一些公司做到纳斯达克上市，但后来都衰落了。我们认为这些公司都没有服务好普通小白小b，没有解决一个没有资深能力的普通女性也能持续经营零售赚钱、逆袭改变的问题。人人可为，普通小白也能经营社群零售赚钱，这就是我们的理念价值。通过知名品牌、低价折扣产品，帮助她很轻松的把货卖给c，不需要靠洗脑事业机会来成交。我们把自己定位为品牌折扣零售渠道公司，大部分工作都在围绕价格、品牌知名度、颜值、品质、佣金这些要素进行选品排期，种草销售和售后服务上。累计发放佣金预计到明年将冲刺百亿，收入过万掌柜累计已超83万人。4年来创造单场500万+销售品牌246个，带掌柜走过157个城市，累计共同溯源品牌600场。溯源甚至已经成为很多掌柜生活的一部分。真正伟大的是那些决定成为私域零售经营者的普通人，我在她们身上总结出了4条蜂享家人的信念——相信梦想，步履不停，乐施助人，以身作则。我们相信普通女性也能逆袭改变，不画一夜暴富的饼而是一个个顾客去服务，相信先利她才能利己，相信要靠专业、专注达成年入百万的而非躺赚。蜂享家的产品会随着市场变化，但理念的根基不会动摇！一个私域电商，一群普通宝妈，可以做出不亚于天猫双十一的品牌销售冲高，非常令人骄傲！这场活动直接呼应了前面提到的的年轻妈妈首选愿景，现在我们至少可以自信地说，买童鞋首选蜂享家。交易额创纪录的背后，是平台、掌柜、商家三方深度同频共振创造价值的结果，我们至少和品牌方开了20次会议讨论产品、营销，提前很久带掌柜做引流，真是一场酣畅淋漓的胜仗。九、10月：自有品牌KGO、悦希销售过亿，能力升维KGO和悦希，分别是蜂享家自营开发的大健康、美妆品牌，只做一只手数得过来的大单品，年销过亿，是平台能力的一次升维。因为我们习惯做渠道选品后，自己开发产品的能力是缺失的，但综合功效有效性、价格优势、安全几个要素总是找不到合适持续销售的产品，只能迎难而上了。一年前，我们还是产品开发的小学生，找靠谱的工厂、研究配方原材料、抠成本、赶交期、原创内容、价格管控，这些活一个都逃不掉。我们坚信理论上可行的、用户需要的，就一定能干成。KGO的减脂咖啡，帮助很多用户获得更好的生活状态、找到自信。悦希的护肤套组，帮助很多用户获得更健康的肌肤。这两个产品的复购率，不低于第三方品牌，实现了从0到1到里程碑。讲了那么多成功的，也要谈一谈难过的事。女装曾经一直是蜂享家第一大类目，也是非常适合搞品牌折扣的类目。但过去这两年，需求端用户买衣服的频次明显降低、退货意愿变高，供给端大量中小品牌衰退，商家普遍不像以前激进备货产生库存，同时抖音直播千人千面的种草体验抢走不少客人，这个类目正面临严峻的挑战。当然危中也有机，我看到女性服饰消费正向运动风格迁移，基本款的代表优衣库在中国价格优势逐渐丢失让出了空间，这些趋势都蕴藏着机会。我们必须顺势而为寻找新的产品价值点。
2024对于各行各业都是艰难的一年，但回顾下来蜂享家还是做出了很多可圈可点的成绩，我们尚不完美、但我们依旧努力。蜂享家有几十万兢兢业业、执行力强的掌柜，有行业里最专业、富有斗志的数百位同事，围绕着让每一位愿意改变的人赢得财富和尊重的使命，帮小白做好零售的初心，依然大有可为！2月我们会公布2025年战略计划，敬请期待。
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